•  分销资源计划简介

　　分销资源计划（ Distribution Resource Planning ，简称为 DRP ）是 ERP 系统的扩展模块。

•  分销资源计划管理要解决的问题

　　企业销售策略来自于销售前沿的及时的业务数据，决策人员与业务人员必须知道：

　　● 每天卖了什么？

　　● 在哪儿卖？

　　● 卖了多少？

　　● 什么价格？

　　•  还缺什么？

　　制约管理能力的瓶颈是缺乏准确、高效的信息的支持，速度战胜规模。再加之销售计划的准确与否实施影响计划的制订与准确实施。计划不准确，导致生产的混乱，往往造成商机已失，商品积压，损失惨重。因此，建立高效的分销系统越来越受到现代企业的高度重视。概括地说，这些问题集中表现在以下几方面。

　　● 采取怎样的销售方式？直销、代销、代理、特许专卖？销售架构怎样？

　　● 制订什么样的价格政策才能适应不同的地区、不同的销量业绩等情况？

　　● 如何分配销售网络资源（人员、库存和管理网络的营运）？

　　● 如何及时收集市场信息，如产品销售情况、对手销售情况与市场销售环境？

　　● 怎样制订销售计划？

　　•  如何进行销售网络核算，控制销售回款？

　　分销资源计划就是为了解决这些问题而产生的一种新的管理思想与管理理论，其目的是科学地利用与调配分销网络中的各种资源（资金、销售商、销售员、物品、运输和信息等），并有效有进行控制，为企业的产品提供销售服务，从而获得最大的经济效益。本章对如何建立分销体系、如何收集分销网络中的各种数据，如何分析已收集的各种数据及如何制订销售计划等问题进行控讨，提供分销资源计划的信息系统解决方案。

•  分销架构

　　分销组织架构的管理是分销管理的最基础工作。每个分销网络都必须建立一定的分销体系，不同类型的企业、不同的产品物点、不同的经营理念都有不同的分销网络架构。常见的架构为“销售分公司 + 代理”的模式。如下图：

　　分销架构中有的不设立分公司，直接设下属代理商。分公司一般可以设立地区分公司或地区代理店，代理店下还可以设立子代理店，体系的架构是树型结构，但可以灵活增加减，或根据代理商销售业绩给予升降级，也可以加以合并，但不允许某一代理、销售同属于两个代理或公公司。

　　分销架构的管理是对分销网络的基本资源的管理，它含有两部分信息：企业本身内部资源信息与外部市场资源信息。外部资源即为客户资源，是企业重要的销售资源。

•  数据分析与销售计划

　　收集数据是为了有效地利用数据，数据分析是对分销网络的有关数据加以分析，主要作用是：

　　● 制订销售政策；

　　● 制订销售计划，作为制订生产计划的依据；

　　● 合理分配分销资源；

　　•  改善网络管理

　　系统提供的常见分析方法有以下几种。

　　● 销量分析。有横向（各地区销量分布、地区各销售代理店销量分布、各分销店销量分布等）分析，纵向分析（地区、代理、分销售店的年历史销售分布），并且提供汇总与分开产品统计这两种方式。如用直方图、饼图进行分析等。

　　●库存分析。也有横向分析与纵向分析两种，如地区库存分布、代理商库存分布、地区年历史库存与代理商年历史库存等，有且于调配库存分布。

　　● 各级销售机构的产品进货、销售与库存构成的比例分析。如：

　　A 产品销售构成比例 =A 产品销售量 / 全部产品的销售量

　　● 各级销售机构各产品的时间段（周、月、季等）消化率。例如：

　　A 产品消化率 = 本月销售量 / （本月进货量 + 月初库存量）

　　● 回款分析。提供各代理商、分销商的销售回款速度（全部回款日期 - 产品销售日期）和相对回款速度（销售款 / （全部回款日期 - 产品销售日期））。

　　企业的分销资源管理为企业制订销售计划提供依据，企业可以根据分销资源计划提供的网络中各个分销机构的各时段的进销存的规律，制订未来时段的销售策略。例如，参考各种物品销售的构成计划，利用系统即可以将销售总数分解为各物品的销售数量，并且可以参考某时段的消化率来推算一下时段的进销存量。在销售计划执行中，可以利用分销网络提供的各种信息，调配各分销机构库存，同时及时对下一阶段的销售计划重新制订与调整。因此，能及时地反映市场的需要。

　　计划制订后，要向各级销售机构转达计划，反馈意见，有时对各级的销售量预先进行收集，从而制订各级的计划。