•  销售管理简介

　　销售部门在企业的供需链中处于市场与企业的供应接口位置，主要职能是为客户与最终用户提供产品及服务，从而实现企业的资金转化并获取利润，为企业提供生存与发展的动源泉，并由此实现企业的社会价值。

•  销售管理业务概述

　　销售管理的主要业务是：

　　•  制订销售计划和产品报价。

　　•  开拓市场，并对企业的客户进行分类管理，维护客户档案信息，制订针对客户的合理价格政策，建立长期稳定的销售渠道。

　　•  进行市场销售预测。市场预测指根据市场需求信息，进行产品销售的分析与预测。其过程是通过对历史的、现在的销售数据进行分析，同时结合市场调查的统计结果，对未来的市场情况及发展趋势做出推测，指导今后的销售活动和企业生产活动。销售预测是企业制订销售计划和生产计划的重要依据。

　　•  编制销售计划。销售计划的编制是按照客户订单、市场预测情况和企业生产情况，对某一段时期内企业的销售品种、各品种的销售量与销售价格做出安排。企业的销售计划通常按月制订（或按连续几个月的计划滚动）。企业也可以制订针对某个地区或某个销售员的销售计划。

　　•  根据客户需求的信息、交货信息、产品的相关信息及其他注意事项制订销售订单，并通过对企业生产可供货情况以及产品定价情况和客户信誉情况的考查来确认销售订单。销售部门将销售订单信息传递给生产计划人员，以便安排生产，并进行订单跟踪与管理。销售订单是企业生产、销售发货和销售货款结算的依据。对销售订单的管理是销售工作的核心。

　　•  按销售订单的交货期组织货源，下达提货单，并组织发货，然后将发货情况转给财务部门。销售发货管理的内容包括根据销售订单中已到交货期的订单进行库存分配，下达提货单。在工厂内交货的订单由用户持提货单到仓库提货；厂外交货的则按提货单出库并组织发运。

　　•  开出销售发票向客户催收销售货款，并将发票转给财务部门记账。销售发票管理是对销售出去的产品开出销售发票，向客户收取销售货款，同时将发票转给财务部门记帐。对于客户退货可以开红字发票冲抵销售收入。销售帐款结算是财务部门根据销售发票收取销售货款。将客户来款分配到未收款的销售发票上。对于拖欠货款的客户，销售人员要做好收款计划，同时要配合财务人员积极催款。

　　•  对客户提供各种相关的服务，为进一步稳固市场与开拓市场打下基础。销售服务是企业对客户提供售前、售中和售后服务并进行跟踪。销售部门（或联系技术部门）解答售前客户对产品的技术咨询，跟踪合同、了解订单的交货情况及客户对产品质量、交货期的满意程序，提供售后服务支持（或联系技术部门），如产品安装、产品调试、产品维护和产品维修等，并向质量部门和技术部门提供产品的售后质量记录。

　　•  进行销售与市场分析。销售统计分析是对各种销售信息进行汇总统计分析。对各种产品的订单订货情况、销售情况、订单收款情况、销售发货情况、销售计划完成情况以及销售盈利情况等，从地区、客户、销售员及销售方式等多角度进行统计与分析。

•  销售系统功能

　　销售规划是 ERP 的第一个计划层次，属于决策层，其业务包含生产规划（或产品规划）。销售计划是根据市场的信息与情报，同时考虑企业的自身情况如生产能力、资金能力等制订的产品系统生产大纲。如果销售管理子系统连接分销资源计划子系统（ DRP ），则销售计划来源于分销资源计划子系统。

　　综合来说， ERP 的销售管理提供的销售预测、销售计划和销售合同（订单）是主生产计划的需求来源。销售管理子系统帮助企业的销售人员完成客户档案及信用管理、产品销售价格管理、销售订单管理、销售提货、服务管理及发票等一系列销售事务。为企业的销售人员提供客户的信用信息、产品的订货情况以及产品的销售情况和获利情况指导企业生产经营活动顺利进行，提高企业的客户服务水平，使企业的市场适应能力加强，始终能在竞争中保持优势地位。